미 CDA 박람회 2회째 참가
“올해도 또 왔네요?” 미니쉬 전후 사진을 담은 판넬을 목에 걸고 박람회장을 돌자 다른 부스 관계자들이 먼저 알아보고 말을 걸어왔다. “아이디어가 좋다”며 자기 회사 마케팅 담당으로 영입(?)하고 싶다는 제안도 받았다.
주최 측은 내가 너무 튄다며 내 동선을 제한하기도 했다. 이번 행사에서 우리는 약 500명의 잠재고객 연락처를 확보했다. “작년에 봤다”며 다시 부스를 찾은 분들도 있고, “인스타그램 광고를 보고 이미 알고 있었다”며 들른 분들이 부쩍 많아졌다.
미니쉬블록이 장석계 세라믹이라는 말에 “그렇게 얇은 두께를 밀링으로 깨짐 없이 가공하는 게 정말 가능하냐”고 거듭 물어왔다. 현지 기공소 대부분이 리튬 디실리케이트 세라믹(이맥스)을 이용하거나 장석계 세라믹을 파우더 형태로 이용한 레이어드 방식(빌드업 방식)에 익숙하기에 나온 반응이다.
밀링머신과 장석계 세라믹을 결합해 비니어를 만드는 곳은 사실상 우리밖에 없는 만큼 현지 의사들이 우리의 초정밀 가공 기술 자체를 인정한 셈이라고 느꼈다. 연매출 1조원의 글라이드웰, 니어 비니어 관계자들까지 우리 부스로 건너와 “어떻게 그렇게 얇게 만드냐”고 물어볼 정도였다.
지난해 ‘미니쉬당 솔루션비 350달러가 비싸다’던 저항도 올해는 거의 사라졌다. 부스 운영도 좋아졌다. 북미팀이 꾸려진 지 얼마되지 않아 아쉬움이 남았던 지난해와 달리, 올해는 미니쉬에 대한 깊은 이해를 바탕으로 미니쉬의 특장점과 프로토콜까지 상세하게 설명할 수 있었다.
“미니쉬코스를 놓쳐서 아쉽다”며 다음 일정을 물어오는 의사도 만났다. 프로바이더 프로그램에 대한 호응이 좋았다. 스탠딩 TV, 브로셔, 전후 영상 등 환자 노출용 마케팅 지원에 관심을 보였다. 비니어 공급 외에도 증례 상담과 프렙 체크까지 함께 제공한다는 점에서 차별성을 인정받았다.
실제로 코스가 끝난 후 참가 치과들을 직접 방문하여 온보딩 교육까지 밀착 진행한 것이 현지 의사들에게 깊은 신뢰감을 준 것 같다. 다만 짧은 시간에 의사들을 상대로 비의료인인 우리 팀이 임상적인 대화를 깊이 있게 끌고 가기는 쉽지 않다는 점도 분명하게 느꼈다.
다음에는 닥터가 직접 CDA 강연자로 나서는 방안을 고민해봐야 할 것 같다. 대형 박람회가 아니더라도 중소 규모 컨퍼런스에서 임상 케이스 발표를 하는 쪽이 오히려 효과적일 수 있다는 생각이 들었다.
